Business in China:  Friends with Benefits

Jeff LoCastro, August 7, 2011

Founder & President, NCCREA

Guanxi (pronounced: Gwan-she) is the method by which all business is 

done in China.  Guanxi translates to "relationships." In the Chinese 

business world it is understood as the network of relationships among 

various parties that cooperate together and support one another.  

Guanxi is not code for bribery, as some people think.  It's simply

Friendship with Benefits.

Guanxi is a tradition covering thousands of years and is present in every 

transaction in China.  There is absolutely no way to get around it.  Not 

even for the Chinese. It is an integral part of life in China.  What anyone 

who is or planning to do business in China must realize is that Guanxi is 

real, it exists, and you will have to play.  In the above example you can 

substitute virtually anything, including an invitation to your home, but 

that doesn't change the nature of the Guanxi.  Guanxi is like marriage. 

You meet, you court, you exchange, and you work on it constantly.  To  

some it can be exhausting (just like marriage).  But to keep it together, 

it has to be worked.  Because just when you let Guanxi slip away, that's 

exactly when you will need it the most.

Guanxi is bonding, guanxi is friendship, guanxi is quid-pro-quo.  Gianxi is 

Vito Corleone without the "I'll make'em an offer he can't refuse."  The 

Chinese businessmen mentality is very much one of "You scratch my 

back, I’ll scratch yours." In essence, this boils down to exchanging 

favors, which are expected to be done regularly and voluntarily. 

Therefore, it is an important concept to understand if one is to function

effectively in Chinese society.

And make no mistake about it, Guanxi will involve drinking and lots of it. 

If your're an alcoholic or can't hold your liquor, you'd better partner with 

someone who is not and who can.  Your first test at your first lunch will 

be Baijiu (pronounced: by-jo), a 130 proof "white wine" as the Chinese 

refer to it.  In the west, we might refer to it as White Lightning.   

Regardless of the name, leave your sissy hat at home.  

If your business or project is seen as valuable, you will have lots of 

potential Guanxi participants. Possibly many times more than you want. 

Through casual introductions, your Guanxi circle will grow and grow.  

Sometimes seemingly out of control. But keep in mind that they are 

Guanxi because your project has value, not because of the interesting 

stories you might tell. Certainly you may laugh and sing and smile and 

drink, but its your project and your ability to pull it off that most 

attracts them. To be sure, your interesting stories may create a level of 

endearment and your ability to hold your Baijiu develops a certain level 

of respect, but it is the profit potential that drives it.  

Regardless, to do business in China, you have have to play.  However,  

you don't have to play with everybody.  You can pick and choose who is 

in your fold.  And that's the art.  Who you "got" and factually to what

level can your Guanxi take you is the million dollar question.  Everyone 

you meet will boost of the "friendships" they have with officials and 

"important" people. Even the cab driver will do it. 

Because Guanxi is not just for foreigners, it also for Chinese; it's how 

they measure their own importance.  If he's a guy who knows a guy, who 

has a friend whose cousin is _________, that guy isn't Guanxi material.

For example, unless among your Guanxi prospects are the president of a 

bank or the president of a university,  it behooves you to inquire gently 

about the specific level of their influence or control. You will be insulting 

no one if done with respect; they trade it daily.  It's their most ancient 

currency.  In the above example, a bank and university president, are 

hired/appointed by the local or central government and are likely 

CPC members as well.  They are by their nature connected and good 

Guanxi.



With good Guanxi it can be easy to clear a path at every turn.  Resist 

the urge.  Use the Guanxi for everything else except cutting corners.  

If a trusted allie, Guanxi or not, tells you , "oh, you don't have to do 

that.  I'll talk to the government.  They will make an exception for you." 

That may be true, and that may happen, but you are hanging your self 

over an edge.  What if the official who okay'd the short-cut leaves office 

or gets pressure from another multi-level bureaucrat with whom you 

don't have Guanxi? What if you're operating in one of the provinces and 

the bureaucrat questioning the legitimacy of your operation/project 

comes from the central government? That can be a substantial problem 

that will put your entire project at risk.  At times, you will be

 told, "it's the way we do it in China." That may be true, but it isn't the 

smart move.  Use common sense. If you were in Sydney, Tokyo, 

San Francisco, London, or Berlin and the guy (perhaps even a trusted 

friend) at the planning counter said, "Hey, don't worry about getting 

approval from the building department.  I know a guy there.  I'll talk to 

him.  Go ahead and start construction."  At anytime would you ever 

respond,  "Great. Thanks.  We'll start tomorrow."  Of course not.  If you 

would not do it in your home town, your home city, your home province,

 your home state, or your home country. . . . .don't do it in China.  With 

the help of Guanxi, do it all by-the-book.

The mistake that most businessmen make (nationals or foreigners) is 

trusting the fate and future of their businesses to Guanxi.  It is 

important, it is critical, it is a necessary part of doing business in China. 

And to be successful in the PRC, you have to be good at it.  But you still 

have to maintain control; you still have to use common sense.