Be Like Mike:  The Art of The Comp

Jeff LoCastro, August 13, 2011

Founder & President, NCCREA

The best way to make money in China is to give your product away for

free.  At least give it away to right people. 

For those that recall the brilliant

1991 ad campaign launched by 

Gatorade starring Michael Jordan 

you'll remember the "Be Like Mike"

slogan was genius in the recognition 

that Jordan was fundamentally different. There's nothing new to the

marketing notion that consumers want to emulate famous athletes 

or famous people.  But Jordan was among a handful of icons such as 

Babe Ruth, Willie Mays, Mickey Mantle, Joe Montana, Elvis, John Lennon

in which people didn't just want to emulate . . .they wanted to be that

person.   As a child I didn't pretend to play like Wille Mays, I pretended 

to be Wille Mays.  There are only a handful of those types and Jordan

was one of them.



Culturally China is a Be Like Mike society.  Because of their massive 

population the Chinese have always, notwithstanding the cultural 

revolution, sought to differentiate themselves in any possible way from 

the guy next door.  As a result of their attempt to separate themselves, 

the Chinese have always been highly status conscious.  Much more so 

than Americans. The Chinese are also highly competitive when it come 

to demonstrating their status. Much more so than Americans.  The 

measurement of success is being able to afford "Western" goods and 

services; demonstrating how one lives a western lifestyle.  Therefore, 

all things "international" are perceived are highly desirable.  For these 

reasons, many goods seen by Americans as discretionary, are for the 

Chinese basic budgetary necessities. 

Further, as Chinese are typically not job-hoppers and it is common that 

they work for the same company for their entire career, their business 

leaders are that with whom they aspire to be.  Their boss is Mike.





These are the Opinion Leaders in China. Therefore, if you want to sell 

your consumer widget to the China telecom workers in the 

big building down the street, give your consumer widget to their 

bosses; the opinion leaders. If you want to capture a more tech savvy

demographic for your consumer widget, give it to the top guys at 

Lenovo.  It's a very powerful marketing tool that fly's in the face of how 

Americans create demand.  For example Proctor & Gamble doesn't 

market their new soap by giving a big box of it to Steve Jobs or some 

middle manager regional guy at Coke.  But in China that kind of 

marketing drives demand.



China is just different.  Did the Chinese like coffee before Starbucks 

came to China?  No, not really.  It was virtually an unknown beverage.  

Can you imagine bringing your consumer product to a market that 

generally doesn't like your product?  But business leaders, who in their 

drive to demonstrate their success and display their western lifestyle 

began trying Starbucks; the popular international brand.  They walked 

around the office with their white Starbucks cup with its unmistakable 

big green logo. They walked around town, sat in the lounge.  Those 

working under them saw this and voilà: they wanted To Be Like Mike.  

It's unclear if Starbucks gave it away to these bosses initially, but what 

is clear is the result:  For a culture that didn't much care for coffee, 

Starbucks is immensely popular. The coffee houses are full.  And people 

who can ill-afford it are shelling out ¥20 - ¥30 for a cup of java . . . To be 

Like Mike.  



Yes, it's a strange concept: Company leaders inadvertently pushing 

demand because their subordinates want to also be perceived as 

successful and to have a relative bond with their boss.  Can you imagine 

any company employee in the west buying, drinking, eating, wearing, 

using anything simply because their supervisor does?  Again, this is 

China.  Why not Be Like Mike.



COPYRIGHT 2011 JEFF LOCASTRO
DISTRIBUTED BY NCCREA
CHANGZHI, SHANXI, PRC

Contact the author at:  Jeff@NCCREA.com or  Jeff@CaliforniaSecured.com